Coelho da Fonseca observa mudança no público de alto luxo depois da pandemia

O valor médio dos imóveis vendidos pela Coelho da Fonseca é R$ 4 milhões, mas o site da imobiliária está recheado de propriedades anunciadas a mais de R$ 20 milhões. O foco no alto luxo é apresentado como um diferencial pela companhia fundada em 1975 e com mais de 117 mil clientes atendidos. Nos últimos anos, a empresa decidiu iniciar uma revolução no próprio negócio e vê uma transformação no perfil de compradores. 

A Coelho da Fonseca ostenta um escritório luxuoso na Avenida Brasil, uma das mais importantes dos Jardins, bairro nobre de São Paulo. De lá, os irmãos Álvaro Marco Coelho da Fonseca (38) e Luiz Alfredo Coelho da Fonseca (30) tentam dar continuidade ao legado construído pelo pai, Álvaro Coelho da Fonseca (73). Para isso, a empresa ampliou o investimento no digital, mas não abdica do olho no olho. 

“Trouxemos uma equipe especializada em vendas online, agora temos profissionais de programação, aumentamos o investimento em plataformas digitais, demos mais atenção às nossas redes sociais e estamos amplificando nosso site”, enumera Álvaro Marco, Diretor Executivo da empresa. “A Coelho da Fonseca tem o espírito de inovação desde a fundação, mas estamos atingindo um novo patamar”, reforça.

Ele afirma que a “descredibilização dos sites imobiliários” impulsionou esse empenho no ambiente digital. “Muitos portais mantêm anúncios incorretos, desatualizados e pouco confiáveis, o que acaba criando desconfiança no público. Decidimos tirar todos os nossos imóveis destes locais para vender apenas por meio do nosso próprio marketplace”, argumenta Álvaro.

A estratégia da empresa tem sido justamente fortalecer a própria marca para atrair novos públicos. “Quando resolvem comprar um imóvel, os compradores de imóveis de luxo não se arriscam com imobiliárias pequenas. Elas sempre vão priorizar as grandes companhias, com resultados consolidados e que autoridades no mercado”, analisa. 

Os investimentos no ambiente digital, entretanto, não descartam as lições aprendidas nos últimos 48 anos. “O nosso público não está no TikTok. Lá, as pessoas até assistem aos vídeos, aspiram os imóveis, mas isso não se traduz em uma venda. No Brasil, as pessoas são desconfiadas”, comenta o Diretor Executivo Luiz Alfredo.

Formação de corretores

Não à toa, a maior arma de vendas da companhia continua sendo o relacionamento com os potenciais compradores. Uma das iniciativas para desenvolver este aspecto foi a criação de um grupo que reúne corretoras de imóveis com boas conexões na elite paulistana. 

“São 20 mulheres que possuem uma sala especial aqui no escritório e são responsáveis por algumas das nossas maiores vendas”, ilustra Álvaro. O grupo foi criado durante os primeiros anos de funcionamento da imobiliária com pessoas com circulação entre os ambientes de convivência dos ricos de São Paulo, como os tradicionais clubes. “A nossa maior venda foi realizada por uma delas”, acrescenta Luiz.

Vendida por R$ 42 milhões em 2012, a mansão localizada no Jardim Europa, bairro da zona oeste, é a mais cara entre os 107 mil imóveis negociados pela companhia nos últimos 48 anos. A empresa estima que, ao todo, já transacionou mais de R$ 63 bilhões de reais. No site, são cerca de 20 mil imóveis cadastrados, todos localizados em bairros nobres e a maior parte com propriedades acima dos R$ 2 milhões impulsionam.

Mudança de público do alto luxo

Hoje, a Coelho da Fonseca conta com 422 funcionários, sendo 322 corretores de imóveis. “Criamos uma estrutura de meritocracia com faixas de comissionamento de acordo com o valor do imóvel. Atendemos um público muito exigente e por isso investimos na qualidade do atendimento ao invés da quantidade”, pontua Luiz. Eles afirmam, aliás, que este público mudou durante a pandemia. 

“Os imóveis acima dos R$ 10 milhões ainda são adquiridos majoritariamente por pessoas com mais de 50 anos, mas grande parte dos nossos compradores são de famílias jovens na casa dos 45 anos, principalmente oriundas do mercado financeiro”, revela. “Além disso, os preços triplicaram nos últimos três anos e estamos observando a estabilização do mercado em um novo patamar de valores, mais altos”, comenta. 

Além do encarecimento dos imóveis, a Coelho da Fonseca nota uma mudança nas necessidades do público. Luiz conta que a equipe percebeu um crescimento na busca por imóveis de luxo em condomínios fechados. Daí surgiu a ideia de desenvolver um projeto para atender essa demanda em um terreno de proporções colossais no interior de São Paulo. 

Condomínio de alto padrão

Localizado em Monte Mor, a pouco mais de 100 km de São Paulo, o Haras Larissa é um terreno de 550 hectares que vem sendo transformado em um condomínio de luxo há mais de 15 anos. O projeto prevê a venda de 266 lotes de 1.500 m² a 3.000 m² e 21 lotes de 20 mil m² a 30 mil m² localizados em um espaço que deve receber espaços gastronômicos, uma infraestrutura completa de lazer e uma área verde de 275 mil m².

“Esta é uma oportunidade de negócio para atender os paulistanos que procuravam uma segunda moradia, um lugar para curtir o final de semana. A diferença do Larissa para os demais condomínios do segmento está na aposta na vida no campo e em um ambiente mais exclusivo”, defende Álvaro Marco Coelho da Fonseca. 

O condomínio fechado também vai contar com uma academia, spa, quadras de tênis e beach tennis, um centro hípico e até um espaço para prática de polo. “O Haras Larissa é a realização de um nosso do nosso pai”, expõe Luiz. O empreendimento, que tem como sócios os diretores da imobiliária Coelho da Fonseca e a empresa Talon, teve suas primeiras vendas realizadas em 2008 e agora está na segunda fase.