Leilões de imóveis trocam martelo por algoritmos para atrair novos públicos

A imagem clássica do leilão remete a eventos luxuosos com participantes endinheirados levantando plaquinhas e dando lances enquanto um leiloeiro bate o martelo para anunciar quem leva o prêmio. Porém, essa cena está ficando para trás. Com o avanço da tecnologia, a modalidade vem se transformando, com o investimento de empresas para tornar o mercado mais acessível e atrativo para os mais jovens. 

Um dos exemplos dessa transformação é a Zuk, antigamente chamada de Zukerman Leilões, empresa especializada em leilões de imóveis residenciais, comerciais e rurais de origem judicial e extrajudicial. Fundada em 1986, a empresa mergulhou em uma jornada de inovação nos últimos anos para conquistar novos públicos e adaptar o negócio para a era digital.

“Não dá para achar que o que nos trouxe até aqui nos faz uma empresa perene. Startups estão surgindo e o mercado está mudando. Queremos fazer parte deste movimento e não ficar para trás”, afirma André Zukerman, CEO da Zuk. O jovem assumiu em 2016 o cargo ocupado por 30 anos pelo pai, que antes apostava em grandes eventos presenciais para atrair a clientela. 

Aos poucos, a empresa começou a se adaptar às demandas do mundo digital e Zukerman se tornou responsável por fomentar essa evolução. “Entendemos que o leilão online é uma ferramenta, assim como o e-commerce. Não somos uma empresa de tecnologia, mas a usamos em todas as etapas do processo. Da organização dos produtos à leitura da matrícula, passando pelo levantamento de ações judiciais e tudo mais.”

Transformação do público

Para Zukerman, as pessoas têm medo de comprar imóveis em leilão por desconhecimento. “Um dos nossos focos atualmente é na educação desse público”, diz. Já no campo das oportunidades, uma das medidas foi criar uma API (termo para designar software de integração e interface) que acelera processos de prospecção de imóveis, por exemplo.

Entre as estratégias adotadas pela companhia estão a de buscar ativamente por imóveis em prédios ou regiões com alta procura e conversar com os proprietários para negociar uma eventual venda por meio da plataforma. A empresa também realizou parcerias com bancos e instituições financeiras, além de possuir campanhas de marketing direcionadas com conteúdos segmentados e ramificação de canais. 

“Já vendemos um imóvel por causa do nosso canal no TikTok”, diz Zukerman. No entanto, o movimento de maior impacto dessa transformação, de acordo com o CEO, é o acompanhamento oferecido durante todas as etapas da compra. “Somos responsáveis pela originação do bem, cuidamos de todo o processo de venda e depois ajudamos o comprador na desocupação do imóvel.”

Democratização do público

No primeiro semestre de 2023, a Zuk promoveu mais de 4 mil lotes, entre casas, apartamentos, terrenos e espaços comerciais. O resultado é efeito direto da digitalização dos leilões. “Hoje é muito mais fácil que pessoas de todos os cantos do País possam adquirir um imóvel em Araçoiaba da Serra (SP) ou Ipixuna (AM), por exemplo.”

Mesmo com a visibilidade ampliada, o público jovem, com menos de 29 anos, corresponde a apenas 7,4% de todos os compradores. A porcentagem é bem menor do que os 15,5% com mais de 61 anos. Entretanto, a idade mais comum entre os compradores está entre 30 e 40 anos (31,5%). E a maior parte deles é de pessoas físicas (84%), enquanto empresas e organizações são responsáveis por apenas 16% dos arremates. 

Aposta em tecnologia

O caminho da educação também é um dos trunfos da Resale, proptech que intermedia a transação de imóveis via leilão e venda direta. Criada em 2015, a startup nasceu da expectativa de que as pessoas possam comprar uma propriedade sem precisar sair de casa. “É um mercado que vai além de fazer lances ou ofertas. A disruptura real acontece quando você pode comprar, pagar e registrar um imóvel de forma online”, afirma o CEO da companhia, Marcelo Prata. 

Um dos pilares da companhia para alcançar esse objetivo é fomentar a tecnologia no setor. “A maioria dos imóveis de leilão vem de bancos e governos que atualmente não tinham sistemas específicos para fazer esta gestão. Nosso primeiro passo é oferecer uma API que facilite o processo”, diz Prata.  

De acordo com o CEO da Resale, com a tecnologia, o processo que era manual, burocrático e repetitivo foi encurtado. Dos 7 mil imóveis vendidos pela startup desde a fundação, 25% foram por meio de leilões promovidos pela própria empresa. “61% dessas pessoas nunca tinham comprado dessa forma. Trazemos mais transparência ao processo de vender imóveis mais baratos. É uma espécie de outlet.”