Durante os últimos 14 anos, tive o privilégio de trabalhar nos bastidores de 157 incorporadoras brasileiras e ao longo de anos de experiência pude validar uma teoria: “Imóvel novo não é comprado, a incorporadora é quem vende” (título deste artigo). O poder da estratégia e a capacidade das empresas de trabalhar ações positivas e inovadoras, impulsionam as vendas. 

Essas empresas não apenas reagiram às condições desfavoráveis do setor, mas também investiram em estratégias inovadoras, explorando uma ampla gama de indicadores de desempenho (KPIs) para impulsionar suas vendas. Ao fazerem uso constante de dados, descobriram o melhor caminho para chegar ao cliente, compreendendo suas necessidades e gerando demanda onde antes não existia. 

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Elas entenderam que os imóveis na planta não são comprados, mas sim vendidos, buscando pelos leads investidores ou compradores de ocasião, que têm em seus planos adquirir um imóvel com calma e percebem ali uma boa oportunidade. 

O sucesso no mercado imobiliário vai além da simples localização dos terrenos. Embora a localização continue sendo um fator importante, a verdadeira vantagem competitiva reside na qualidade do time de vendas, do marketing e da cultura empresarial da incorporadora para definir objetivos claros e cumpri-los. Elas compreendem que a eficiência operacional é fundamental para o sucesso a longo prazo. 

No entanto, nem todas as empresas do mercado imobiliário adotam essa abordagem proativa. Algumas enfrentam dificuldades devido a uma série de fatores, incluindo estratégias falhas de vendas, um alto custo de operação e precificação equivocada para seu produto. Ao não reagirem às mudanças, acabam perdendo espaço para concorrentes mais ágeis e inovadores. A incerteza faz parte das nossas vidas e é preciso adaptar-se a ela. 

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Focar na geração de demanda é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas. Empresas que conseguem criar interesse pelos seus produtos, mesmo em momentos de baixa procura, têm mais chances de alcançar o sucesso. 

Isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e o uso inteligente de tecnologias como CRM, marketing digital e inteligência artificial. O sucesso no mercado imobiliário não é apenas uma questão de oferta e demanda, mas sim de entender as necessidades dos clientes e adotar uma abordagem proativa para atendê-las.