Certa vez, ao explicar para minha mãe sobre minhas atividades profissionais, mencionei incorporação e o rosto dela mudou. “Incorpora o quê?”

Para quem não é do setor, o termo pode soar esquisito. Busquei uma forma lúdica: “É tudo que existe antes de um prédio existir. A parte invisível.” Ela acenou com a cabeça, mais por gentileza do que por convicção.

Essa dificuldade talvez explique por que tanta gente acredita que incorporar é simples. Mas a incorporação carrega toda a responsabilidade do que será construído e do que aquela construção fará com a cidade.

Nos últimos anos, proliferaram cursos prometendo ensinar como incorporar em lições práticas e em curto espaço de tempo. E alto lucro, rápido.

Recentemente, passei quase duas horas e meia conversando com uma incorporadora que atua em Belém e acaba de chegar a São Paulo. Discutimos um único produto com suas variáveis, seus riscos, suas decisões. Ao final, observamos que tínhamos dedicado mais tempo a entender um projeto do que muita gente investe para conhecer o mercado inteiro.

A incorporação é uma das atividades mais complexas da economia real: ciclos longos, capital intensivo, riscos regulatórios e macroeconômicos, cadeia produtiva extensa.

Em 2024, a construção civil registrou PIB setorial de R$ 359,5 bilhões e empregou 2,86 milhões de pessoas, segundo o IBGE.

As variáveis que ignoram

– Em São Paulo, a escassez obriga muitas incorporadoras a realizar junções: aquisição de imóveis contíguos para unificá-los em uma única área edificável. Cada negociação carrega sua história. São famílias com interesses distintos, espólios, herdeiros dispersos. Soma-se uma parcela considerável de imóveis com documentação irregular, que exige due diligence criteriosa.

– A Lei de Uso e Ocupação do Solo define o que pode ser construído em cada endereço e ignorar seus parâmetros, além de inviabilizar projetos antes mesmo de saírem do papel, pode comprometer todo o setor.

– Na aquisição, além do pagamento à vista (cada vez mais raro), entra a permuta: física, com unidades futuras, ou financeira, com fluxo atrelado às vendas. Cada modalidade com implicações jurídicas e tributárias distintas, além de cláusulas resolutivas para saídas não onerosas em caso de inviabilidade.

– O custo de obra. Oscilações em aço, cimento e mão de obra impactam diretamente os resultados. Adotar novas práticas enfrenta barreiras simultâneas: execução, mão de obra qualificada, oferta de insumos e aceitação do consumidor.

– A estratégia comercial. A precificação depende de renda, crédito, concorrência e dinâmica urbana. Vender na planta exige mais que produto e preço. É necessário o treinamento de equipes, alinhamento com imobiliárias e corretores que dominem produto, crédito e argumentação técnica. Quem acredita que as redes sociais substituem essa estrutura aprende rápido que não é assim.

– Projetos podem durar mais de cinco anos. Nesse período, juros, inflação de custos, mudanças políticas e instabilidade fiscal podem mudar radicalmente. A PDG Realty, que chegou a ser a maior incorporadora do País, entrou em recuperação judicial em 2017 com passivo superior a R$ 5,3 bilhões junto a mais de 22 mil credores. A Rossi seguiu caminho semelhante. Apenas para citar dois exemplos mais conhecidos.

Crescer sem governança pode ser fatal, e quando uma incorporação falha, a cidade paga a conta: obras paralisadas geram degradação urbana, insegurança para compradores e perda de confiança no mercado.

O crescimento do interesse pelo setor é positivo. O país precisa de novos projetos e soluções urbanas. Mas tratar essa atividade como atalho para ganhos rápidos gera expectativas irreais e decisões irresponsáveis.

Empresas que atravessam diferentes ciclos têm em comum governança, gestão de risco e disciplina financeira. Acima de tudo, têm tempo de aprendizado. A incorporação imobiliária não é apenas um negócio. É uma atividade que molda cidades. E cidades não se constroem em um final de semana.