De corretor de imóveis a consultor: a mudança da profissão na era da transformação digital

O mercado imobiliário é um mar agitado em que os corretores de imóveis transitam de um canto a outro levando as pessoas até o sonho da casa própria. A mudança de águas é simbolizada pela transformação digital. Se antes o corretor atuava como um profissional que apenas apresentava o imóvel e resolvia eventuais pepinos burocráticos, agora ele cumpre um papel de assessor, analisando os cenários, orientando caminhos e, principalmente, gerando confiança nos compradores. 

“O termo ‘corretor de imóveis’ vem sendo substituído por ‘consultor imobiliário’”, resume Renée Silveira, diretora de incorporação da Plano & Plano, empresa de construção e incorporação imobiliária. “Quando quer investir seu dinheiro, você procura um especialista em investimentos, seja ele o gerente do banco ou um amigo. Para comprar um imóvel queremos a mesma segurança”, pontua. 

Para ele, é fundamental ter empatia para ouvir a necessidade do cliente e orientá-lo na tomada de decisão. “É preciso gostar de atender o público e saber lidar com diversos perfis de pessoas”, afirma. 

Comunicação como estratégia de venda

Henrique Florentino estava no terceiro ano do curso de administração de empresas quando foi desligado do estágio que fazia no departamento de comércio exterior. Precisou trancar a faculdade e, para ajudar a mãe a manter as contas da casa em dia, foi atrás de um trabalho. Encontrou a vocação na corretagem de imóveis. 

Entre as táticas de vendas adotadas por Henrique estão a adoção de redes sociais como estratégia de negócio. No Instagram, compartilha fotos de apartamentos e de clientes assinando o contrato de compra. No Whatsapp, mantém um catálogo de imóveis disponíveis para aquisição, além de interagir com potenciais compradores. 

“No começo, achei a profissão muito difícil. Comecei a trabalhar sozinho, sem nenhum conhecimento. Mas não desanimei e hoje, depois de 10 anos, me considero realizado”, afirma Henrique, especialista imobiliário da Plano & Plano. “Converso com meus clientes de uma forma que eles consigam entender claramente tudo o que está acontecendo.”

Clareza na comunicação é uma das demandas fundamentais para quem deseja ser corretor de imóveis atualmente. Isso porque o relacionamento interpessoal pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma negociação. “Se a pessoa for totalmente técnica e não souber ouvir e ler o cliente, não saberá atender bem”, pontua Renée. “A compra do imóvel não é uma ação rápida. Às vezes, demora até 45 dias para ser efetuada. Por isso o profissional tem que ser uma pessoa que transmita credibilidade.”

Renée defende que essa confiança é gerada por meio do conhecimento que o consultor possui. E para construir essa base, é importante entender sobre os aspectos financeiros da transação, a realidade do comprador e fazer com que a aquisição do imóvel não seja um problema na vida do proprietário.

Soft skills mais importantes para os corretores de imóveis

Para não ser afetado pelas transformações do mundo digital, os corretores de imóveis precisam se tornar imprescindíveis aos clientes. Se o consultor for especializado em vendas de imóveis do programa Casa Verde e Amarela, por exemplo, é importante conhecer os editais, entender a legislação, verificar índices e acompanhar todas as mudanças. O mesmo vale para profissionais que atuam com alto padrão ou prédios comerciais. 

Além disso, o corretor de imóveis também deve desenvolver suas habilidades sociais. “Ele precisa ter uma boa argumentação e oratória, ser empenhado, conhecer os produtos (empreendimentos), estudar o material que a incorporadora apresenta para ele, saber sobre o acabamento, conhecer o entorno e até de que lado nasce o sol”, sugere Renée.

“Às vezes, o cliente tem filhos e o consultor saber quais são as escolas do bairro e região pode ajudar na venda”, exemplifica. “Por ser um profissional autônomo, é primordial que eles também tenham apoio das incorporadoras e construtoras. Mas é no dia a dia que os profissionais ganham as habilidades necessárias para avançar no mercado”, conclui.