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Celebrado dia 27 de agosto, o Dia do Corretor de Imóveis nasceu com o propósito de colocar luz sobre uma profissão que carrega rótulos do mundo analógico, mas está se reinventando neste momento de revolução digital. Pensando nisso, o Estadão convidou um profissional que se tornou símbolo da transformação do setor para dar dicas sobre o mercado.
Com quase 500 mil seguidores no Instagram, 300 mil inscritos em seu canal do Youtube e 2,5 milhões de fãs no TikTok, Ricardo Martins hoje é uma referência de atualização para corretores de imóveis jovens e veteranos. No entanto, o início da carreira não foi tão romântico quanto se pode imaginar.
“Não virei corretor de imóveis por paixão ou vocação. Eu tinha acabado de sair de um trabalho como técnico de informática e precisava de um emprego novo. Abri o caderno de classificados do jornal e vi a oportunidade”, explica Martins. “Só depois de dois anos sendo mal sucedido é que comecei a gostar, de fato, do ofício”, adiciona.
Desde então, ele vem se aprimorando na área e encontrou na tecnologia uma aliada para fazer negócios. As mais de 57 milhões de visualizações no TikTok são prova disso. E, na sua visão, esse é um caminho natural que foi acelerado pela pandemia.
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“Até pouco tempo atrás, ainda tinha muita gente que só comprava presencialmente. A quarentena forçou essas pessoas a realizarem a primeira compra online”, comenta.
Por isso, Martins defende que construir um posicionamento na internet é muito benéfico para quem deseja se destacar neste novo cenário. Porém, ele alerta que, com a atenção das pessoas cada vez mais rara, cara e difícil de manter, não basta criar um perfil nas redes sociais ou um site. É preciso usar a internet da forma correta.
O ambiente digital permite escala, mas é muito disputado. Se o profissional não souber se portar e atrair seu público, ele vai ser ejetado.
Ricardo Martins
Por outro lado, o corretor de imóveis, que é sócio da My Broker Imobiliária, destaca que a presença no online não é a característica mais importante para quem atua no mercado.
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Sem rodeios, Martins é enfático ao pontuar que a competência mais importante no setor é saber se relacionar com outras pessoas e gerar confiança. Para ele, os corretores que aprendem a se comunicar bem e criam laços com os clientes são os que possuem a maior probabilidade de fechar negócios.
“Na maioria das vezes, o imóvel é o item mais caro que as pessoas compram na vida. Tem um comprometimento financeiro muito grande e para realizar uma negociação com esse nível de seriedade, o comprador precisa confiar bastante no vendedor”, justifica o goiano que compartilha dicas nas redes sociais e criou até um curso sobre o tema.
Mesmo em um cenário de inflação alta e crise econômica, ter o próprio imóvel ainda é um sonho de grande parte da população. Existem, portanto, uma série de oportunidades para os corretores de imóveis brilharem. Quem diz isso é Ricardo Martins, que acredita que o mercado está aberto para os profissionais qualificados.
O que impede o surgimento de trabalhadores bem-sucedidos, segundo ele, é a falta de capacitação. “Os critérios para se tornar um corretor são baixíssimos. O caminho para ter boa performance, entretanto, é bem mais complexo. Tirar um CRECI não significa que você vai saber vender casas”, aponta.
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“É um mercado extremamente promissor. Quem sabe fazer o básico bem feito já está melhor que a maior parte dos corretores. Mas é um mercado para quem enxerga a profissão como plano A, não como um plano B, C ou D”, complementa. Martins defende que a educação precisa ser um dos pilares dessa jornada de evolução.
Para ele, de forma geral, as pessoas não valorizam o ensino nessa área. “O cara acha que ser corretor é simplesmente ser um mostrador de produto. Muitos acreditam que basta ser o cara no plantão esperando o cliente chegar e comprar. Essa postura passiva está condenada ao fracasso. O corretor de imóveis, agora, precisa investir na carreira”.
Até a assinatura do contrato de compra de um imóvel existem diversas fases. Uma das mais importantes é o momento em que o corretor tem o papel de apresentar a casa e explicar porque comprá-la significa fazer um bom negócio. Entre as possibilidades de realizar esse movimento, a técnica pode estar na escuta.
“Cada comprador tem ideias, necessidades, hobbies, valores e mentes diferentes. O corretor que aprende a perguntar e ouvir mais do que falar tem muitas armas nas mãos”, aconselha Ricardo. Ele comenta que o segredo não está nas características do imóvel, mas, sim, nas necessidades do comprador.
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“Se eu sei, por exemplo, que o lazer é importante ou que você gosta de receber pessoas para fazer um churrasco, eu vou focar nisso na apresentação do imóvel. Se eu percebo que você passa pouco tempo em casa e prioriza um lugar perto do trabalho, eu destaco a localização”, exemplifica.