O mercado imobiliário brasileiro tem uma fratura. O segmento econômico conta com subsídios federais. O alto padrão absorve custos e repassa ao comprador com margens preservadas. Ao mesmo tempo, a classe média, que historicamente sustentou o volume de lançamentos, ficou num vácuo.
A mecânica é simples de entender. O INCC acumula 5,81% em 12 meses. A mão de obra no setor registra reajustes perto de 9%. A Selic está em 14,75%. Junta tudo isso e a parcela mensal vira ficção para a renda disponível da maioria das famílias. Resultado: incorporadores migram para os extremos da pirâmide, onde a conta fecha… e a classe média vai para o aluguel.
Esse deslocamento já aparece nos números. Aluguéis residenciais subiram 9,44% em doze meses, mais que o dobro do IPCA. Em praças menores, a pressão é ainda mais forte: Teresina registrou alta de 21,8% e Belém, 17,6%. A demanda por moradia segue viva, só que migrou da escritura para o contrato de locação.
Seria confortável dizer que é só um ciclo de juros altos. Passa a Selic, volta tudo ao normal. Os dados internacionais, porém, contam outra história. Nos Estados Unidos, a idade média do primeiro comprador de imóvel saltou de 31 para 40 anos em uma década. O preço médio da residência foi de US$ 274 mil em 2019 para US$ 414 mil hoje, mais de 50% em cinco anos. Apenas 7% dos locatários americanos conseguem, hoje, comprar uma casa de padrão médio.
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Mercados mais maduros responderam a essa assimetria com o multifamily, prédios inteiros desenvolvidos para gestão profissional de locação. Hoje, 42% dos investidores globais alocam capital nessa categoria. Ao mesmo tempo, o estoque institucional representa apenas 9% do total de unidades para locação no mundo. O espaço para institucionalização é enorme.
Os sinais deixaram de ser anedóticos. A Brookfield, maior investidor internacional no país, elegeu o multifamily como principal tese para os próximos anos, à frente de shoppings, escritórios e logística, e já acumula cerca de 6 mil unidades dedicadas à locação residencial.
Eu penso que, quando o maior alocador estrangeiro de capital imobiliário no Brasil reordena suas prioridades, o mercado deveria prestar atenção. A decisão reflete uma leitura de que a demanda por locação residencial de qualidade institucional aqui é profunda, crescente e estruturalmente subatendida.
Family offices brasileiros reforçam o movimento como principais financiadores de projetos multifamily, capital paciente, orientado à preservação patrimonial, sensível ao fluxo de caixa recorrente. Operadores independentes validam a tese na prática: a Ilion Partners já entregou 11 prédios retrofit no centro de São Paulo, todos mantidos em portfólio de locação. A demonstração de que o modelo funciona mesmo sob juros elevados e complexidade regulatória é, em si, um argumento difícil de ignorar.
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Passado o debate sobre se o multifamily funciona no Brasil (os casos já responderam), a pergunta que fica é outra: por que o incorporador brasileiro ainda resiste a adicioná-lo ao seu modelo de negócio?
A resposta está no modelo mental dominante do setor. O ciclo tradicional (prospectar terreno, aprovar projeto, lançar, vender na planta, construir, entregar e recomeçar) é um negócio que zera o caixa a cada projeto. Não tem ativo permanente. Não tem receita recorrente. A rentabilidade depende de janelas de mercado cada vez mais imprevisíveis. E aqui entra um dado que deveria tirar o sono de qualquer incorporador: 7 em cada 10 desaparecem num horizonte de 10 anos.
O multifamily propõe uma lógica inversa. Em vez de vender unidades avulsas e encerrar o ciclo, o incorporador retém o ativo, constrói receita recorrente de locação e escolhe o momento de saída, via venda do portfólio a fundos imobiliários ou via estruturação de veículos próprios. A precificação deixa de ser por metro quadrado e passa a ser por múltiplo sobre o EBITDA operacional. A diferença entre vender tijolos e vender um negócio. Não é uma mudança tática, é estrutural, e precisa ser entendida como tal.
E, quando a lógica muda nesse nível, os vencedores também mudam.
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Você se lembra da corrida do ouro na Califórnia de 1893? Quem ficou rico não foram os garimpeiros. Foram as pessoas que venderam picaretas, calças jeans e capacetes. O incorporador que entender o multifamily vai parar de correr atrás de ouro projeto a projeto, e vai passar a construir a infraestrutura que gera valor recorrente.
Existe um argumento que desafia a intuição do setor: o momento de juros elevados pode ser precisamente a melhor janela de entrada. Quando o custo de capital sobe, o volume de lançamentos cai, a concorrência por terrenos diminui, os terrenistas ficam mais flexíveis e os preços de aquisição recuam, condições ideais para montar portfólio a custo reduzido. Quando o ciclo virar, quem construiu posição durante essa janela adversa colhe valorização tanto no ativo físico quanto no fluxo de locação.
Esperar o cenário ideal para começar é, paradoxalmente, a estratégia mais cara. A construção de portfólio multifamily é um jogo de acumulação paciente, e o tempo é o insumo mais escasso.
O futuro é de quem entende a demanda
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A geração Z brasileira quer comprar imóvel, só que esse desejo não se converte em demanda efetiva quando o financiamento é inacessível. Essa geração será locatária por mais tempo do que qualquer anterior, e o mercado que vai atendê-la será radicalmente diferente do que conhecemos hoje.
Não é que a incorporação tradicional vá acabar. Ela segue existindo. O multifamily não será a bala de prata. Ao mesmo tempo, tudo indica que existe uma grande oportunidade, e os sinais estão cada vez mais claros.
A pergunta relevante para o incorporador brasileiro não é mais se deve considerar o modelo. É quanto tempo pode se dar ao luxo de ignorá-lo.